Técnicas de Vendas aplicadas a e-commerce - Parte II

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Técnicas de Vendas aplicadas a e-commerce - Parte II

Continuando o meu artigo anterior “Técnicas de vendas aplicadas ao e-commerce”, mostrarei outra técnica que está sendo muito usada por lojas virtuais de todo o mundo: modelagem de comportamento.

Essa técnica é muito utilizada em lojas, igrejas, festas de casamento, na política, em estádios de futebol, em várias outras ocasiões. Incluindo o seu e-commerce. Ou qualquer que seja o seu site na internet.

Antes de continuar, preciso alertar: Cuidado! A utilização desta técnica é muito perigosa, podendo até ser criminosa. Eu espero que todos que estão lendo esse artigo sejam pessoas honestas e usem-na de forma correta e honesta.

Voltando ao foco.

A modelagem comportamental se baseia no princípio de que fazer algo em grupo é mais fácil do que fazer algo individualmente.

Exemplificarei: Num estádio de futebol, um jogo clássico. Final de campeonato. Restam 5 minutos para acabar o segundo tempo. Placar: 1 x 1, valendo a decisão. Os nervos fervendo. Emoção à tona. A bola bate em uma das redes. A torcida vai à loucura, por dois segundos. O juiz cancela o gol, pois o jogador estava impedido. IMPEDIDO! Não é possível. A torcida chora. Reclama. O juiz está errado. O bandeirinha está errado. Estava nítido. A paixão pelo time é tanta que um dos torcedores invade o campo.

O que acontece em seguida? Sim, você acertou. Tumulto generalizado. Vários torcedores entram em campo e a polícia é chamada.

Bom, para exemplificar vou parar por aqui. Sabe o porquê dos torcedores invadirem o campo? Porque...

Fazer algo em grupo é mais fácil do que fazer algo individualmente.

Numa loja, se todos estão comprando determinado aparelho de DVD, as pessoas estão levando seus aparelhos às pressas ao caixa devido a uma promoção. Você certamente ficará tentado a comprar este aparelho. Mesmo que não precise.

Na política, esta técnica pode ser aplicada em pesquisas de opinião. Cuidado!

Nunca comece um abaixo-assinado sem assinaturas. A probabilidade de você não colher assinaturas suficientes de outras pessoas é muito grande. Prefira iniciar isto com algumas assinaturas de amigos e parentes. As pessoas pensam: “Se alguém já assinou, então eu também posso assinar”.

Eu poderia citar centenas de exemplos em que essa técnica é utilizada, muitas vezes pode ser até de maneira anti-ética. Eu quero enfatizar que é perfeitamente possível usar essa técnica de maneira ética, sem ferir os princípios da honestidade.

Como transformar esse comportamento humano em benefícios para o seu sistema de e-commerce?

Nós sabemos que as pessoas têm mais segurança em executar certas tarefas ou tomar certas atitudes se estiverem em grupos. Assim como uma torcida organizada ou uma comunidade on-line. Existe alguma maneira de demonstrar, num sistema de e-commerce, que as pessoas estão comprando seus produtos? Existe algum modo de saber o grau de satisfação dos clientes de sua loja-virtual e tornar essa informação pública.

Sim. E algumas lojas virtuais já possuem algo parecido. São os famosos depoimentos de clientes. Incentive as pessoas a darem suas opiniões sobre os produtos adquiridos. Forneça benefícios nas próximas compras (assim você incentiva não apenas um depoimento como também uma próxima compra). Isso não tem nada de desonesto.

Você pode se perguntar “Existem outras formas de utilizar essa técnica em meu sistema de e-commerce para aumentar minhas vendas?” Minha resposta: estou certo que sim.

Fica aqui outra sugestão para os futuros empreendedores da internet.